semanatoare - REVISTA FERMIERULUI
Duminică, 01 Martie 2020 23:04

Viitorul e al soluţiilor tehnologice

Din iunie 2019, la conducerea companiei Titan Machinery România se află o femeie, Melania Ungureanu, pe care mulți o știm, actualul director general activând aici încă din 2007. O femeie puternică, ambițioasă, care se simte bine într-o lume care, până mai ieri, era considerată a bărbaților. Cum a evoluat Titan Machinery România, cine e firma-mamă din SUA, cum sunt primite de agricultorii noștri mărcile Case IH și Vaderstad, cele mai importante din portofoliul firmei, cum a fost anul trecut și care sunt planurile pentru 2020, reprezintă câteva din punctele atinse în discuția pe care am avut-o la început de an cu Melania Ungureanu.

„Nu e un domeniu uşor. Echipa Titan Machinery România este formată din peste 250 de oameni, dintre care vreo 40 sunt femei, avem vânzători femei, sunt pasionate de ceea ce fac. Departamentul nostru de piese de schimb are la conducere o femeie.”

Reporter: Cum a fost anul 2019 pentru Titan Machinery?

Melania Ungureanu: În câteva cuvinte, pot să spun că suntem acolo unde vrem să fim. 2019 a fost un an cu bune şi cu rele, însă cu toate greutăţile anului agricol 2018-2019, în decembrie am putut spune că încheiem anul bine. Într-o piaţă a României în care anul trecut, din informațiile noastre, a scăzut un pic numărul tractoarelor noi vândute, Titan Machinery a reușit o creștere a cotei de piață, iar la momentul ăsta depăşim 15% din piaţă la tractoare.

În ceea ce privește combinele, anul 2019  a fost foarte bun pentru noi, a fost o creştere cu 20% faţă de 2018, chiar în condiţiile unui an dificil pentru fermieri. Subliniez că noi suntem cei care vindem combine Axial-Flow, iar în acest segment Titan Machinery este lider de piață.

De asemenea, vreau să punctez că Titan Machinery România este firma-fiică a lui Titan Machinery din Statele Unite ale Americii, firmă cotată pe NASDAQ, cel mai mare dealer de utilaje agricole şi de construcţii din lume, care comercializează patru branduri, două de agro și două de construcţii, iar după ce zic lucrul ăsta e clar că mă duc la marca Case IH, marcă care presupune înainte de orice calitate, care într-adevăr în SUA înseamnă putere, înseamnă tractoare de peste 250 CP în special. Revenind în România, în afară de aceste tractoare de putere mare pentru care e recunoscută marca Case IH, am reuşit să intrăm în segmentul de ferme mici şi mijlocii, unde am vândut un număr important de tractoare între 60 CP şi 250 CP. Ceea ce mă bucură e că fermierul mic şi mijlociu începe să investească în tehnologie, în calitate, înainte de orice.

Reporter: Care este gama de tractoare având cererea cea mai mare din partea fermierilor români?

Melania Ungureanu: Soluţia tehnică pe care o propune Titan Machinery clientului român e una completă, de la tractor de 55 CP până la 600 CP, e clar că ne îndreptăm spre clienţi mici, medii şi mari...

Reporter: Să înţeleg că dialogul începe de la suprafața exploatată...

Melania Ungureanu: Întotdeauna. Încercăm cumva să ghidăm clientul spre acel tandem, acea soluţie tehnică care să i se potrivească. De aia n-aş putea să spun că avem o categorie de tractoare vândută mai mult sau mai puţin, pentru că toate-şi au rostul lor în planul pe care-l avem. Ziceam la început că anul ăsta am vândut mai mult ca în alţi ani tractoare mai mici. Era un plan al nostru să facem asta, să ducem marca Case IH şi în segmentul ăsta care până acum nu era acoperit, dar e cumva dictat şi de piaţă, şi mă bucur că-i aşa, înseamnă că și pe fermierul mic și mijlociu îl interesează să investească în tehnologie, înseamnă că-l interesează să înceapă să lucreze eficient, să-şi aibă mare grijă de resursele lui financiare şi de pământul lui, până la urmă. Deci de aia aş spune că reuşim să vindem din toate categoriile, şi tractoare mici, şi medii, şi mari, iar la combine, v-am zis, am terminat anul extraordinar de bine. Combinele Case IH Axial-Flow asigură o bună calitate a recoltei, o bună calitate a seminţei. Oful nostru vis-a-vis de Case IH este că dacă am avea combine mai mici, am vinde şi mai multe. Combina cea mai mică de la Case IH e o combină care se adresează clientului care are măcar câteva sute de hectare, pentru că e o combină mare, o combină de valoare mare. Pe de altă parte, lăsăm viitorul să decidă, să hotărască, până la urmă suntem dealeri, depindem de producător şi de soluţiile tehnice pe care le propune producătorul.

„Fermierul mic şi mijlociu începe să investească în tehnologie, în calitate, înainte de orice.”

Ca să fii acolo unde vrei, înveți tot timpul

Reporter: N-am vrut să vă întrerup când ați vorbit de combine, mi-am amintit că nu demult am fost într-o fermă din județul Dolj, la Drănic, iar fermierul mi-a arătat mândru noua achiziție, o combină roșie, Axial-Flow, marca, desigur, Case IH. Cum se desfăşoară o tranzacţie? Spre ce înclină balanța, spre tehnologie ori spre preț?

Melania Ungureanu: Orice tranzacţie e un dublu sens, e cerere şi ofertă, şi trebuie să ai mare grijă pentru că trebuie să satisfaci cererea care-ţi vine. Pe de altă parte, ca dealer de două branduri foarte importante, care înseamnă calitate – respectiv Case IH şi Vaderstad, dar nu numai, pentru că vreau să subliniez că suntem pe piaţa din România şi oferim soluţii complete clienţilor noştri, însemnând de la mașini și echipamente de pregătire a solului, de însămânţare, de protejare a solului, remorci şi toate celelalte, până la tractoare și combine, ne considerăm responsabili pentru clienţii noştri, pentru fermieri şi în orice tranzacție le propunem nu numai soluţii tehnice noi, pe care le avem la îndemână de la producătorii noştri, dar mai venim cu ceva în plus, ne dorim să aibă parte de acele soluţii calitative, de acele tehnologii ale viitorului, care să le permită o foarte bună eficienţă. Şi aici facem un lucru pe care l-am început de câţiva ani şi sigur o să-l continuăm în viitor, vorbesc de Precision Farming, un departament foarte, foarte important din structura firmei noastre. Avem rețeaua de semnal de precizie RTK. Am început acest proiect în 2016, iar în 2017 aveam deja la nivel de ţară vreo 30 de staţii RTK, care permit fermierilor care investesc în tehnologie să aibă acces la echipamente care pot să lucreze singure, pe autopilot, şi care le asigură o eficienţă şi o precizie de 2,5 cm – ceea ce e extraordinar.

Am mai început un proiect în 2017, se cheamă FarmiS, care în cuvinte simple poate fi explicat aşa: fiecare utilaj vândut unui client în perioada asta, tractor, combină şi autopropulsate, are nişte device-uri care le permit clienţilor să aibă acces la diverse informaţii precum consumul de combustibil. Fermierul, dacă e interesat ce face tractorul pe tarla, poate foarte bine să afle această informaţie, pentru că poate să primească pe telefon semnal şi ştie efectiv ce se întâmplă.

Dispunem azi de tehnologie care permite clienţilor să aibă acces la informaţiile pe care şi le doresc, informaţii pe care să le folosească în scopul de a economisi bani, că până la urmă despre asta este vorba.

Mai avem un proiect, Agricultura Plus, e un proiect de Crop Intelligence, cum îl numim noi, practic e un management al culturilor. Aici suntem tare mândri pentru că exact ce încercăm noi să aducem clientului român e acea soluţie integrată care să-i permită în acelaşi timp, pe baza analizei unor probe de sol din tarlaua lui, cu ajutorul unor hărţi digitizate şi cu ajutorul unor echipamente inteligente ale noastre care sunt posibile să înglobeze aceste informaţii, să aibă posibilitatea unei distribuţii variabile a seminţei în sol, a îngrăşămintelor. E foarte important să ne axăm pe treaba asta, pentru că totul se duce în bani, în rezultat. Agricultura depinde de vreme și, după cum vedem, condițiile climatice sunt într-o continuă schimbare, vara ba e mai scurtă, ba mai lungă, iarna când e, când nu e. Astfel că e foarte important ca agricultorii să-şi protejeze solul, să-şi protejeze umiditatea în sol, să se uite cu mare atenţie la resursa financiară, pentru că pot veni ani grei în care rezultatele să nu fie grozave. De aceea trebuie o mare, mare atenţie pe partea asta financiară. Accentuez, datoria noastră e să aducem fermierul român lângă aceste echipamente care prin ele însele înseamnă calitate, dar şi aproape de partea asta de tehnologie nouă, tehnologia viitorului în care, apropo, investim mult şi suntem foarte, foarte interesaţi s-o dezvoltăm şi mai mult.

Viitorul e al soluţiilor tehnologice.

Reporter: Nu cumva tehnologia a luat-o înaintea oamenilor? Avem specialiști care să lucreze pe utilajele acestea sofisticate, cu atâta electronică, automatizate? Nu mai vorbim azi de mecanicul cu cheia şi cu levierul în mână.

Melania Ungureanu: Sunt echipamente foarte scumpe, sunt echipamente automatizate, nu mai e vorba doar de un simplu mecanic, e vorba de oameni care să poată să ştie şi să citească coduri de erori, să le comunice într-un fel cât mai simplu. Nu mai e de mult acel mecanic la care faceți referire. Indiferent că e mecanicul cu levierul, indiferent că e inginerul specializat, tot ce-i leagă e o mare pasiune pentru domeniul ăsta. Pentru că, dacă stau şi mă uit la tehnicienii noştri, care, apropo, în momentul de faţă sunt aproximativ o sută de oameni în structura noastră, e un melanj între oameni mai în vârstă, oameni care s-au format în alte timpuri, oameni cu pasiune pentru aceste maşini agricole pe care le-au învăţat din mers, împreună cu oameni tineri, care sunt gata să înveţe şi care, dacă ştiu „să fure” meseria de la cei în vârstă, şi de la profesorii lor, şi de la product-manageri, şi de la cei de la care au posibilitatea să înveţe, nu pot să facă altceva decât să facă echipă bună. Și în România, ca și pe plan mondial, ne confruntăm și noi, furnizorii de input-uri, și fermierii cu lipsa forței de muncă. Eu cred că trebuie găsite soluții. De pildă, Titan Machinery are un proiect cu Liceul Harnaj, investim în elevi pentru a ne asigura forță de muncă specializată, avem deja 11 copii, 3 în anul I, 3 în anul II şi 5 în anul III. Elevii din anul III o mare parte din săptămână o petrec aici, la sediul nostru, şi fac practică, sunt foarte atent supravegheaţi, am investit foarte mult financiar în proiectul ăsta şi efectiv ne dorim ca acești copii să rămână în continuare cu noi, avem în plan chiar să înceapă să meargă în tandem cu echipele de tehnicieni la clienţi, să înveţe din teren, să înveţe din mers; în afară de latura asta teoretică, e foarte, foarte important şi lucrul practic, să vadă cum se întâmplă lucrurile în teren, ca mai târziu să poată să le preia singuri.

Aş aminti și colaborarea pe care o avem cu universităţi din ţară, vară de vară avem studenţi în practică, fie la Bucureşti, fie la Craiova, fie la Oradea. Dintre aceşti studenţi, după ce-şi termină stagiile de practică, rămân în continuare cu noi şi sunt tineri care nu vin neapărat în domeniul tehnicii, sunt şi oameni care vin la departamentul de sales-administration sau de business-operation. E clar că fiind un domeniu cu predilecţie tehnic, majoritatea sunt bărbaţi şi majoritatea îşi doresc să rămână la tehnic. Dar să nu credeţi că nu avem şi domnişoare de la Politehnică. Într-o primă fază, ele vin în hală şi vor să repare tractoare. A fost greu la început, dar după aceea s-au adaptat. Sunt oameni pasionaţi de domeniile astea.

Reporter: Şi dvs., directorul general al unei companii de tehnică agricolă, trăiți și lucrați într-o lume care, se zice, e a bărbaților.

Melania Ungureanu: Nu e un domeniu uşor, însă sunt în domeniul ăsta de mulţi ani, de foarte mulţi ani. Echipa Titan Machinery România este formată din peste 250 de oameni, dintre care vreo 40 sunt femei, care sunt grozave, avem vânzători femei, care sunt extraordinare, care dacă ar vrea să vândă gheaţă eschimoşilor ar reuşi, să ştiţi, fără nicio problemă. Sunt femei pasionate de ceea ce fac și atunci totul este simplu. Departamentul nostru de piese de schimb, care e unul foarte larg, are la conducere o femeie, iar acum, la financiar, controlorul nostru financiar, în echipa aia mare de fete, e bărbat. Deci e pasionat de treaba asta şi e clar că i se potriveşte rolul ăla.

Acum, revenind la mine, rolul meu aici e foarte clar, propunerea a venit de la grup, în firma asta sunt de la început, m-am ocupat înainte de tot ceea ce înseamnă administrare vânzări, business-operation, de departamentul administrativ, de departamentul HR, deci eu nu sunt om tehnic, n-o să fiu niciodată om tehnic, nici nu e rostul meu să mă ocup de partea asta; rostul meu e de coordonare, de închegare a echipei, de conservare a rezultatelor, de lărgire a echipei, că, apropo, avem planuri mari în continuare de dezvoltare, iar ştiu clar că în echipa noastră Titan Machinery sunt o grămadă de staruri, acolo „jos” avem cei mai buni product-manageri din ţara asta, avem cei mai buni specialişti la marketing. La nivel de Europa, rezultatele României sunt recunoscute datorită oamenilor din România. Avem vânzătorii noştri, nişte staruri reale, pentru că oamenii ăia chiar reuşesc să facă minuni prin dedicaţia lor, şi la fel avem nişte oameni la departamentul tehnic şi piese de schimb grozavi, care clar învaţă tot timpul. Învăţăm din mers, tehnologia asta evoluează atât de repede, încât e clar că trebuie să înveţi tot timpul. Vorbeam înainte de Harnaj, vorbeam de universităţi, dar vreau să mai vorbesc şi de training-urile pe care le avem noi la Titan Machinery, că stăteam şi mă uitam zilele trecute, cred că anul trecut au fost 140 de training-uri organizate, e un mare efort financiar, training-uri ale oamenilor noştri ca să fie pregătiţi să poată să ajungă la fermieri şi să-i deservească şi să le asigure soluţii bune. Nu e aşa simplu. Producătorii clar vin de la un an la altul cu soluţii noi, tehnice, care mai de care mai grozave. Trebuie să ţinem pasul cu informaţiile respective, trebuie să învăţăm tot timpul. Apropo de învăţatul ăsta, dacă stau să mă gândesc, în prima parte a anului, când ne permite sezonul agricol, care e destul de intens din martie până în noiembrie, deci undeva în iarnă, mare parte din timpul nostru e dedicat acestor training-uri. Că sunt training-uri de produs, că sunt training-uri tehnice, că sunt training-uri de soft-schi, cum le zicem noi, dar care sunt foarte importante în grupurile mari de oameni, echipe mari, e foarte important să ai o bună comunicare, să ai o bună organizare, să ai o bună planificare a activităţilor, deci asta vreau să vă spun: învăţăm tot timpul ca să fim acolo unde vrem să fim.

„Și în România, ca și pe plan mondial, ne confruntăm și noi, furnizorii de input-uri, și fermierii cu lipsa forței de muncă. Titan Machinery are un proiect cu Liceul Harnaj, investim în elevi pentru a ne asigura forță de muncă specializată.”

„Vara sanie – iarna căruță”, cheia reușitei

Reporter: Unde aţi ajuns cu acoperirea naţională? Cât de rapidă e intervenţia, atunci când vă solicită fermierii?

Melania Ungureanu: Trebuie să fim aproape de clienţii noştri, să acoperim toate serviciile de post-vânzare, să asigurăm piese de schimb și service la timp. Avem 12 filiale, în prezent, în România, ultima a fost deschisă în decembrie 2019, la Botoşani, care va deveni funcţională acum, în 2020, din februarie. Nu ne oprim aici, avem în plan să mai deschidem încă trei cel puţin. Ne dorim să fim aproape de clienţii noştri, să le asigurăm rapid serviciile de post-vânzare. Prin urmare, continuăm să deschidem puncte de lucru, să fim aproape de fermieri, continuăm să mărim echipele, în momentul de faţă vă spuneam că suntem peste 250 şi la sfârşitul lui 2020, potrivit bugetului, ar trebui să trecem de 285 de oameni, să ne apropiem de 300 de oameni, şi continuăm să aducem plusul ăla pe care cred eu că-l aduce Titan Machinery în România, prin originalitate, prin soluţii tehnice, prin soluţii inteligente la client.

Reporter: Ce pregătiți pentru 2020, care sunt planurile?

Melania Ungureanu: An de an, avem promoţii, şi financiare, şi promoţii de produs, şi tot felul de promoţii gândite cumva tot în sprijinul agricultorului. Aici vreau să dau un exemplu, dacă la un moment dat avem o promoţie pentru un tractor şi împreună cu tractorul dăm, să zicem, un echipament de curăţare, de spălare, ne gândim dacă chiar clientul are nevoie de aşa ceva. E una dintre promoţiile pe care le-am avut în toamna trecută. Sau, legat de finanţare, ţinem foarte aproape de partenerii noştri financiari, că e foarte important să ne ducem la client cu soluţii împreună, noi cu soluţia tehnică şi ei cu un produs financiar adecvat, împreună cu ei încercăm cumva să le cosmetizăm şi din când în când avem subvenţii, efectiv suportăm o parte din costuri ca să mergem la client cu produse şi mai bune, care să ne diferenţieze pe piaţă. Așadar, avem în plan o grămadă de lucruri, n-aş putea acum să vi le enumăr pentru că, din mers, te adaptezi. Nu e o soluţie pe care s-o pui pe masă acum şi să spui clar: la anul ori anul ăsta bifez asta, asta şi asta, e efectiv în funcţie de cum evoluează şi piaţa, în funcţie de ce poate să apară nou pe piaţă, în funcţie de vreme, în funcţie de mai multe. Deci trebuie tot timpul să fii cu mare, mare atenţie şi să te pliezi pe cererea clientului. Trebuie să fii acolo.

Reporter: Cum a evoluat de la primul an de prezență pe piața noastră și până acum Titan Machinery România?

Melania Ungureanu: Titan Machinery a venit în România în 2011, deci Titan Machinery Romania SRL s-a născut în noiembrie 2011, la acel moment când au venit ei au găsit un dealer cu mai puţin de 30 de oameni, eram câţiva aici la București şi alți câţiva colegi la Timişoara. De atunci, din 2011 până acum, am crescut ca echipă, cum am zis, suntem mai mult de 250, suntem prezenți în 12 puncte în ţară. Am evoluat exponenţial, a fost nevoie să facem treaba asta, pentru că noi am venit mai târziu pe piaţă faţă de alţi dealeri existenţi la acel moment, ne interesează în continuare să ne mărim, să ne lărgim echipele, să ajungem mai aproape de client, e clar că nu încape comparaţie între cele două momente. Dar istoria a fost frumoasă. Titan Machinery a venit în Europa prima oară în România, după care au început să deschidă filiale în Bulgaria, în Austria, Serbia, Ucraina, Germania. Apariţia unor asemenea dealeri ţine de puterea financiară a grupurilor, de interesul lor, de dezvoltarea tehnologiei pe pieţele respective, iarăşi, subliniez cine e Titan Machinery: cel mai mare dealer de utilaje agricole şi de construcţii din lume. A vrut să investească în partea asta de lume, e clar că nu se opreşte aici, e clar că va merge şi pe alte pieţe. E un proces continuu, e un proces natural, e un proces care până la urmă are ca scop rezultatul la client, rezultatul firmei – până la urmă e un câştig pentru toate părțile. Noi avem datoria să ajungem la clienţi, să le arătăm produsele din portofoliul nostru, să le vorbim despre aceste echipamente noi, despre tehnologia nouă, e scopul nostru să-i învăţăm, e scopul nostru să le deschidem ochii asupra a ceea ce a apărut pe piaţă. Să ne uităm la suprafaţa agricolă a României, să ne uităm la calitatea solului din România, să ne uităm la producţiile României în ultimii ani, cu toate schimbările astea – secetă, ploaie sau ce a mai fost, că până la urmă uite, cu o tehnologie adecvată, în condiţiile în care campaniile agricole se micşorează, rezultatele apar. Acolo unde tratezi serios şi cu mare responsabilitate toate lucrurile și îţi faci treaba, în final rezultatul apare.

Cum vă spuneam, mai deschidem încă trei puncte minimum, în nord-vestul ţării, în zona centrală, în zona Braşovului, căutăm locaţii şi nu găsim, dar trebuie să găsim la un moment dat, în centrul Moldovei. Ne mărim echipele ca să fim aproape de clienţii noştri, ne mărim numărul de service-mobil, aceste service-uri mobile sunt echipe tehnice care merg la clienţi pentru intervenţii uşoare la client în curte. Maşinile astea de service sunt dotate cu tot ceea ce e nevoie pentru intervenţii uşoare, astfel încât reparaţia tractorului, reparaţia combinei, a semănătoarei să se facă repede la client în curte. Se pleacă şi se rezolvă pe loc, din punct de vedere tehnic.

Ce ne mai interesează pentru 2020 e să investim foarte mult în partea asta de after-sale, ne interesează să creştem foarte mult sectorul de piese de schimb şi service. Ce încercăm să facem e să avem parteneriate foarte clare cu furnizorii, care să ne permită să aducem foarte repede piesele de schimb necesare, că chiar dacă nu ai pe stoc, atâta timp cât poţi să le aduci la urgenţă într-o zi-două eu cred că deja e un pas înainte făcut. Ne dorim să fim foarte aproape de clientul nostru şi cumva să anticipăm. Au trecut anii în care eram la service şi doar aşteptam să ne sune clienţii, suntem în perioada în care schimbăm puţin tactica şi începem să devenim proactivi, vrem să ne ducem la clientul nostru să-i aducem aminte de vorba aia românească „vara sanie – iarna căruţă”, că e mai simplu aşa, că altfel sezoanele agricole sunt scurte, sunt din ce în ce mai scurte. Cam asta e ceea ce încercăm noi să facem, şi în 2020 şi pe termen mai lung, să schimbăm această abordare, să mergem proactiv la client, să încercăm cumva să facem vorba asta românească să se întâmple, „vara sanie – iarna căruță”.

Interviu publicat în Revista Fermierului, ediția print - februarie 2020

Pentru abonamente: https://revistafermierului.ro/magazin/acasa/21-abonament-revista-fermierului-12-luni.html

Publicat în Interviu

Sondajele ultimilor ani arată că piața echipamentelor agricole second hand din România își păstrează tendința ascendentă. Este, fără îndoială, o piață în continuă dezvoltare, care are din ce în ce mai mult de oferit, dorința de „înnoire” a parcului de tractoare, combine și alte mașini agricole fiind tot mai vizibilă în rândul tuturor fermierilor.

Jucătorii de pe piața echipamentelor agricole second hand au înregistrat un număr mai mare de cereri, însoțite însă de așteptări mai mari în ceea ce privește performanța produselor și serviciile post-vânzare. „Dacă facem o comparație brută, statistică, pe utilaje la mâna a doua am înregistrat creștere în ultimii ani, în fiecare an cu aproximativ 10-15%. Există tendința ca orice vânzare să vină la pachet cu o cumpărare. De exemplu, în grupul Schröder, firma-mamă din Germania, sunt foarte puține afaceri doar cu vânzare. Majoritatea sunt însoțite de cumpărarea unui produs second hand. Acesta e trendul viitorului – buy-back-ul să fie prezent la toate tranzacțiile și atunci, automat, parcul și numărul de utilaje va crește”, arată Adrian Tănasie, manager utilaje second hand în cadrul companiei Mewi.

Scopul serviciului buy-back la Mewi este de a impulsiona piața și de a veni în sprijinul fermierilor. „Nu ne dorim să ținem prea mult pe stoc produsele achiziționate prin buy-back, iar principalul obiectiv e să nu pierdem bani. Prin urmare, nu vrem să câștigăm foarte mult, ci să nu pierdem”, a adăugat Adrian Tănasie.

Marca și prețul, criterii importante

În ceea ce privește cumpărătorii de echipamente agricole second hand, reprezentantul Mewi spune că nu există neapărat un profil clar definit. Fermierii optează pentru achiziționarea utilajelor de ocazie atunci când nu dispun de o sumă foarte mare de bani și au încredere în compania de la care cumpără. În principal, este vorba de fermierii mai mici.

Atunci când vorbim de preferințe, criteriile de alegere sunt subiective. Fermierii români sunt, în general, atașați de o anumită marcă. „Dacă unui client îi place o marcă, vine pentru a cumpăra exact acel produs. Deși încercăm să îi facem și alte propuneri, de multe ori nu reușim să îi schimbăm optica. Nu este interesat de alte produse, nu te ascultă, nu acceptă”, ne-a spus Adrian Tănasie. Apoi intervin alte câteva aspecte, dintre care probabil cel mai important este prețul. Cumpărătorii români caută prețul cel mai mic, fără a omite însă alte aspecte importante cum ar fi anul de fabricație și orele de funcționare. Se caută echipamente cât mai noi și cu ore de funcționare cât mai puține.

Cerințele nu sunt deloc puține, iar companiile fac uneori eforturi pentru a-și păstra poziția în piață și pentru a-și mulțumi pe deplin clienții. „Percepția clienților din România e diferită de, să spunem, cea a clienților din Germania. Fermierii germani sunt obișnuiți să meargă, să vadă utilajul și starea în care este acesta. Negociază niște reparații, după care își asumă cumpărarea. La noi, clienții au altă abordare. Ei cred că, dacă îl cumpără de la o reprezentanță, utilajul e perfect. Și atunci, foarte mulți au diverse cerințe după vânzare. Un client avizat, de oriunde din Europa, nu pune așa problema. Odată ce a ieșit cu produsul din curte, de unde l-a cumpărat, nu mai vine cu solicitări ulterioare. La noi încă există „lupta” asta și multe discuții după vânzare. Sigur, mai lăsăm și noi de la noi, dar nu chiar tot, pentru că atunci pierdem bani. Aceasta este poate cea mai dificilă etapă”, precizează reprezentantul Mewi.

Cele mai multe cereri înregistrate sunt pentru tractoare de putere medie, între 150 CP și 200 CP, combine și apoi alte utilaje agricole.

Avantaje pentru fermieri, ratele și garanția

Achiziția oricărui produs trebuie să aducă, în primul rând, avantaje clientului. Un beneficiu oferit de Mewi este vânzarea în rate. „Unul dintre avantajele clienților care vor să cumpere utilaje de ocazie este acela că vindem și în rate. Desigur, există câteva condiții care trebuie îndeplinite. De asemenea, nu vindem ca o societate de leasing, ci e mai degrabă un fel de ajutor, pe o perioadă de un an, un an și jumătate. De pildă, dacă un fermier ne spune că vrea să cumpere un anumit tractor, dar nu dispune momentan de suma necesară, îi putem propune să ne dea un avans, o rată anul acesta și două anul viitor”, punctează Adrian Tănasie.

Totodată, există loc de negociere, astfel încât clientul să fie mulțumit. Astfel, unul dintre principalele puncte forte ale Mewi este încrederea pe care clienții au dobândit-o în companie de-a lungul timpului. „Oamenii care știu sau au auzit despre noi ne caută. Vor să cumpere de la noi pentru că au încredere. Există un istoric pozitiv, pentru că niciodată nu întoarcem spatele fermierilor și le ascultăm dorințele și cerințele chiar și după livrare. Facem de multe ori compromisuri, în funcție de situație și de cum este pusă problema. Mai ales dacă vorbim de clienți fideli, cu care colaborăm de multă vreme. Chiar dacă pe moment, din punct de vedere financiar, pierzi, câștigi la următoarea vânzare. Încercăm să nu fim rigizi, ci cât mai maleabili”, afirmă managerul utilaje rulate - Mewi, care a arătat un alt detaliu deloc de neglijat, garanția produselor. „Toate utilajele la mâna a doua care pleacă de la noi sunt însoțite de garanție”, a punctat Adrian Tănasie.

Prognoze și strategii pentru 2020

Adrian Tănasie, manager utilaje second hand în cadrul Mewi: „Trendul va fi în continuare ascendent, trebuie doar să ținem pasul, să păstrăm echilibrul între achizițiile făcute și vânzările realizate”. Astfel, Mewi își propune să dezvolte și mai mult departamentul dedicat, cu reprezentanți în fiecare dintre filialele din țară.

Din strategia de promovare a produselor nu poate lipsi mediul online, în care compania este prezentă pe mai multe platforme și plănuiește să-și extindă și mai mult prezența, aceasta oferind o mai mare vizibilitate internațională, lucru confirmat de tranzacțiile încheiate în Europa și în afara granițelor UE, în țări precum Irak, Moldova sau pe piața din Asia.

Articol publicat în Revista Fermierului, ediția print - ianuarie 2020

Pentru abonamente: https://revistafermierului.ro/magazin/acasa/21-abonament-revista-fermierului-12-luni.html

Publicat în Tehnica agricola

2019 este anul în care Dealer Italia marchează evenimentele agricole majore din România prin participarea cu standuri individuale. Agraria a fost primul târg în cadrul căruia utilajele și mașinile agricole ale celor trei parteneri italieni Angeloni, Caffini, Forigo, au fost expuse vizitatorilor, direct în câmp, la Jucu – județul Cluj. Urmează AgriPlanta-RomAgroTec, unde oferta se va plia din nou pe specificitatea zonei.

AgriPlanta-RomAgroTec are loc anul acesta între 16 și 19 mai 2019, în același loc cu care agricultorii români s-au obișnuit deja: Fundulea, județul Călărași. Printre demonstrațiile practice anunțate de organizatori se află „Mașini de erbicidat în acțiune”, „Tehnologii inovative pentru prelucrarea solului” și „Tractoare inteligente”, acțiuni cu programe zilnice.

Dealer Italia, societate cu sediul în localitatea Vânători, județul Mureș, este una dintre companiile ce se vor regăsi la acest mare eveniment în câmp, cu stand propriu de prezentare a utilajelor agricole pe care societățile partenere ale companiei le produc și pentru piața românească. „Decizia de a participa am luat-o împreună cu reprezentanții companiilor partenere ale Dealer Italia, constructorii de mașini agricole Angeloni, Caffini, Forigo, din dorința de a fi aproape cât mai eficient de dealerii noștri din această zonă. Mai ales după succesul avut la ediția de anul acesta a târgului Agraria, unde am observat interesul crescut al agricultorilor români față de produsele noastre, credem că este necesar să fim prezenți la Fundulea cu utilaje adaptate zonei”, ne-a precizat George Gui, manager Dealer Italia.

Utilaje adaptate cerințelor specifice

Printre utilajele expuse în cadrul AgriPlanta-RomAgroTec 2019, în standul Dealer Italia, se vor afla: bilonatoare pentru legume, freză și o tocătoare de la producătorul Forigo, mașini de erbicidat (tractate și purtate) și atomizator de la Caffini, combinator, plug și scarificator marca Angeloni. „Diferența o face faptul că suntem direct producători de utilaje agricole și astfel reușim să configurăm și să adaptăm utilajele pentru fiecare fermier. Ca orice expozant înainte de un târg, speri să fie cât mai productiv, iar Agraria 2019 a întrecut orice așteptare deoarece ne bucurăm de încrederea câștigată de-a lungul timpului. Așa că, după evenimentul clujean, putem zice că am livrat mai multe utilaje direct clienților decât am dus înapoi la sediul companiei’’, a menționat Andrei Bosinceanu, reprezentant vânzări Zona de Nord-Vest al Dealer Italia.

Consultanța și soluțiile de finanțare, spun reprezentanții companiei, vor fi discutate pe loc, la târg, în funcție de cerințele specifice fiecărei ferme.

Pentru mai multe informații, nu ezitați să-i contactați pe reprezentanții companiei, la numărul de telefon: +40.756.052.378.

Articol publicat în Revista Fermierului, 01-14 mai 2019

Publicat în Tehnica agricola

Sezonul expozițiilor agricole din România se încheie cu IndAgra, târgul internațional de produse și echipamente în domeniul agriculturii, horticulturii, viticulturii și zootehniei, care se desfășoară în perioada 31 octombrie – 4 noiembrie 2018, la Romexpo – București. Standul NHR Agropartners îl găsiți pe platforma exterioară 11, la numărul 02, într-un spațiu generos de 600 m2, unde sunt expuse utilaje de la producători consacrați în tehnica agricolă mondială, care pun accent pe calitatea utilajelor și serviciilor post vânzare.

Ofertă specială de finanțare începând cu 0% avans și 1,5% dobândă, la două modele de tractoare Deutz-Fahr

De la compania Deutz-Fahr, vor fi în standul NHR Agropartners tractoare, pornind de la 88 până la 336 CP, incluzând un model dedicat lucrărilor în vie sau livezi, precum și combina de cereale C6206 TS cu turbo separator, de 230 CP, echipată cu header de păioase de 5,4 m cu posibilitate de prelungire până la 6,3 m.

Între tractoare, vedetele Deutz-Fahr sunt două modele speciale 7250 și 9340 Warrior, de culoare neagră, fabricate în Germania, în cea mai modernă fabrică de tractoare din Europa. Aceste două modele sunt echipate cu  transmisie variabilă continuă, care ușurează munca operatorului și contribuie la creșterea eficienței tractoarelor, corelarea turației motorului și a vitezei făcându-se automat, în funcție de sarcină. Pentru a demonstra fiabilitatea tractoarelor Deutz-Fahr, cele două modele speciale beneficiază de garanție extinsă: trei ani sau 3.000 de ore și de o ofertă specială de finanțare începând cu 0% avans și 1,5% dobândă până pe 31 decembrie 2018.

De asemenea, vor mai fi expuse și tractoare Deutz-Fahr Seria 6 care reprezintă cel mai bun mix de tehnologie din clasa de putere. Deutz-Fahr a dezvoltat seria 6 pentru ferme mari, medii sau ferme mici, cu 12 modele variind de la 156 la 226 CP, în două variante de platforme, trei tipuri de transmisie (TTV, RCShift, PowerShift), două configurații de cabină, cu diferite niveluri de confort, precum și diverse alte opțiuni. Astfel, Seria 6 permite fermierilor să-și creeze în mod individual cel mai bun mix de tehnologie în această clasă de tractoare, redefinind conceptul de configurabilitate. Modelele expuse din această clasă sunt  Deutz-Fahr 6185 de 181 CP și Deutz-Fahr 6205 de 196 CP. Ambele sunt echipate cu transmisie PowerShift și cabină MaxiVision 2 cu consolă multifuncţională.

Din Seriile 5 și 5G vor fi expuse tractoare utilitare special echipate pentru a face față provocărilor atât în ferme agricole, ferme de animale, ferme mixte, cât și aplicațiilor din livezi și vii.

Toate tractoarele sunt dotate cu motoare Deutz cu emisii poluante reduse și consum mic de combustibil.

De la JCB, tractoare și încărcătoare telescopice

De la producătorul britanic JCB vor fi expuse două utilaje: tractorul Fastrac 8330 de 335 CP și încărcătorul telescopic 541-70 Agri Plus, care poate ridica 4,1 tone la peste 7 m înălțime. Acesta este dotat cu diverse accesorii, precum furci și cupe, pentru a acoperi o gamă cât mai variată de cerințe.

Tractorul Fastrac 8330 are șasiu integral cu suspensie pe ambele punți, frâne externe și ABS pe fiecare roată, transmisie CVT (cu variație continuă). Tractoarele JCB Fastrac sunt singurele tractoare din lume cu șasiu complet, cu suspensie pe ambele punți și singurele care pot rula legal în siguranță cu viteze de până la 70 km/h. Acestea sunt în egală măsură capabile să concureze cu camioanele pentru transport, dar și să execute orice lucrare agricolă. În plus se adaugă forța de tracțiune remarcabilă, capacitatea de a lucra cu utilaje foarte mari, o cabină de top și folosirea unor tehnologii eficiente care asigură un consum redus de combustibil și costuri de operare reduse.

De reținut că, toată gama de încărcătoare telescopice beneficiază până pe 31 decembrie 2018 de oferta financiară avantajoasă cu 0% dobândă.

Prelucrarea solului și semănat

Gama de utilaje pentru prelucrarea solul și însămânțare cuprinde utilajele de la Poettinger: plug cu 4 trupițe Servo 35, grapa cu discuri Terradisc 4001 de 4 m și semănătoarea de păioase Vitasem 402 de 4 m, de la Einboeck cultivatorul Vibrostar de 3,9 m, destinat în special solurilor ușoare, medii și pietroase, de la Sfoggia semănătoarea Sigma 5, pe 6 rânduri pentru plante prășitoare: porumb și floarea-soarelui, cu brăzdare cu discuri și sistem de monitorizare a debitului de boabe pe rând. De la producătorul Dal-Bo vizitatorii pot vedea o tocătoare pentru resturi vegetale tip tăvălug de 3 m, MaxiCut, care se pretează foarte bine la coceni de porumb, tulpini de floarea-soarelui, rapiță, miriște de grâu sau chiar ierboase, cu un consum de combustibil mult redus față de o tocătoare obișnuită.

Utilaje pentru protecția plantelor. În premieră, mașina Gregoire Ecoprotect pentru tratamente fitosanitare în vii

Pentru efectuarea tratamentelor fitosanitare și tratamentelor de fertilizare, vor fi expuse, de la firma Hardi o mașină de erbicidat autopropulsată Hardi Alpha Evo Twin Force cu capacitatea rezervorului de 4.100 de litri, având motor Deutz Tier 4 Final de 245 CP, iar de la firma Bogballe va putea fi văzută mașina de împrăștiat îngrășăminte chimice, M35 Plus, model lansat la Agritechnica 2017. Noutatea utilajului de la Bogballe constă în creșterea capacității de aruncare a îngrășământului de până la 650 kg/minut și un nou control al secțiunii de dozare a îngrășământului: Dual Dynamic. Toate mașinile Bogballe dispun de sistem unic de împrăștiere spre centru sau spre exterior a îngrășămintelor.

În premieră, va fi expusă la stand, mașina Gregoire Ecoprotect pentru tratamente fitosanitare în vii, care poate recupera un procent important din soluția pentru tratament. Acest utilaj a obținut medalia de argint în 2013 la SITEVI, cel mai mare târg specializat de mașini și echipamente pentru viticultură din Europa (Montpellier, Franța).

NHR Agropartners anunță că pentru achiziția de utilaje agricole va avea oferte de finanțare atractive începând de la 0% avans și 0% dobândă (la anumite utilaje), dar și prețuri speciale pentru 13 pachete de tractor cu utilaj (plug, grapă cu discuri, roți înguste și mașină de fertilizat).

Mai multe detalii despre oferte și pachetele promoționale găsiţi la adresele:

https://nhr.ro/modele-speciale-in-conditii-speciale/

https://nhr.ro/oferta-finantare-incarcatoare-cu-brat-telescopic/

https://nhr.ro/pret-special-pentru-masinile-de-fertilizat-bogballe/

https://nhr.ro/precizia-conteaza/

https://nhr.ro/alege-unul-dintre-pachetele-castigatoare/

Publicat în Tehnica agricola

Publicitate

revista fermierului 300x250

DLG ET 2021 rum 336x280px

produsenaturalfermieri

Banner Corteva 2020

Revista